Marián Šupa: Trh s poľnohospodárskymi strojmi sa mení

Trh s poľnohospodárskymi strojmi pre poľnohospodárov a roľníkov sa za posledne roky výrazne zmenil. Prišli totiž nové značky, ktoré vyostrili konkurenciu.

Trh s poľnohospodárskymi strojmi bol dlhé roky v útlme. Nielen z dôvodu dlhodobej kapitálovej poddimenzovanosti a hlbokých štrukturálnych zmien. Nové značky nemali záujem investovať na Slovensku z dôvodu nízkej kúpyschopnosti prvovýrobcov. Po roku 2 000 badať výrazný vzostup firiem o slovenský trh. Prichádzajú naň medzinárodné značky (Kubota) s ucelenou koncepciou predaja a ľahkou rozoznateľnosťou (charakteristická oranžová farba).

Nerozhoduje len spotreba

Ponuka prichádzajúca na trh sa musela prispôsobiť dopytu zo strany prvovýrobcov. Trendom pri výbere poľnohospodárskych strojov sa stala nielen cena, ale aj spotreba a multifunkčnosť použitia. Pri priemernej cene traktora okolo 30 000 eur si každý zváži, či ho použije iba na poli, ale aj pri iných poľnohospodárskych prácach. Súčasne moderné obrábacie stroje (Kubota M130X) disponujú modernou technológiou s cieľom nielen zjednodušiť prácu, ale obsahujú aj účinné systémy na ochranu prostredia. Napríklad Cooled EGR System redukuje škodlivé emisie zabraňovaním vzniku oxidu dusíka, čím vyhovujú norme Euro III. o regulácii emisií. K spĺňanie emisných noriem prispel aj vstrekovací systém Common-Rail, ktorý riadi presne okamžik vstrekovania množstva paliva. Spoločne s postupným vstrekovaním pod vysokým tlakom umožňuje tento systém optimálne spaľovanie paliva v každom valci. Týmto dochádza k redukcii škodlivých palivových splodín, zníženiu spotreby paliva a hlučnosti.

Veľký dôraz sa kladie na prevodovky, ktoré bývajú veľmi namáhané. Trendom je prispôsobenie sa najrôznejším podmienkam. Príkladom je prevodovka Intell-shift, ktorá disponuje s 8-stupnovým riadením a 3-stupnovým skupinovým riadením pre celkom 24 jazdných stupňov vpred a vzad (aj pre veľmi pomalý chod) Jedinou pákou sa tak ovláda v hlavnom rozsahu 16 stupňov. Pre radenie na vyšší a nižší stupeň v rámci 8 stupňov stačí stlačiť len jedno tlačítko.

Trendom je špecializácia

Pokiaľ chceli výrobcovia poľnohospodárskych strojov uspieť na slovenskom trhu, museli priniesť špeciálnu techniku využiteľnú iba v špecifických oblastiach výroby. Preferencie spotrebiteľov začala ovplyvňovať gramotnosť zákazníkov, ktorá neustále stúpa. „Pri výbere obrábacích poľnohospodárskych strojov sa správajú zákazníci racionálne. Zatiaľ čo v minulosti bol používaný jeden univerzálny stroj, v súčasnosti sa bežne stretávame s požiadavkami na výrobok pre určité špecifické prostredie.“ konštatuje Ing. Marián Šupa, výhradný dovozca traktorov značky Kubota na Slovensku. Na trhu je preto dostať špeciálne traktory určené do vinohradov a sadov, ktoré sú charakteristické kompaktnou a úzkou konštrukciou traktora, ktorá nepresahuje viac ako 1220 mm pri použití bežných kolies. Špecifickou technikou, ktorú si vyžiadal trh sú traktory pre výsadbu a údržbu trávnikov pre golfové a futbalové ihriská ako aj špeciálna lesná technika vo forme fréz na pne, vŕtacích zariadení a navijakov prispôsobených na prácu v lese.

Kadiaľ vedie cesta?

Marketingové aktivity podporujúce predaj produktov sa opierajú o známe marketingové nástroje. Okrem klasických marketingových nástrojov ako sú POS materiály, bilbordové kampane a potlače na autách je to otváranie špecializovaných predajní, kde vzniká stále užšia komunikácia medzi zákazníkom a predajcom. Dôsledkom toho je pozitívna orientácia na jednotlivca, ktorému treba poskytovať služby z hľadiska individuálnych potrieb. Veľmi obľúbeným nástrojom predajcov poľnohospodárskej techniky sú predvádzacie akcie a stroje. „Predvádzacie stroje Kubota nám slúžia ako marketingový nástroj na dosahovanie lepších výsledkov predaja, každý zákazník si chce pred kúpou stroj pozrieť a vyskúšať,“ objasňuje Ing. Marián Šupa, výhradný dovozca traktorov Kubota. Niektorí predajcovia uskutočňujú „road show“ po slovenských mestách, usporadúvajú deň otvorených dverí a iné predvádzacie akcie. Nezanedbateľnou je aj účasť na strojárskych veľtrhoch a špecializovaných výstavách poľnohospodárskej techniky.

Kvalitný servis je samozrejmosťou

Poľnohospodárska technika nie je lacnou záležitosťou, preto je dôležité pri vzťahu k zákazníkovi mať spätnú väzbu. Nevyhnutnou súčasťou budovania značky je komplexné poradenstvo a servis, ako aj flexibilný prístup k riešeniu potrieb zákazníkov. „Servis vykonávame aj na počkanie po telefonickom dohovore, aj externe do 24 hodín po dohode so servisným oddelením. Dodávka náhradných dielov sa realizuje osobnou návštevou, poštou alebo expresnou kuriérskou službou do 24 hodín,“ konštatuje Ing. Marián Šupa.

Foto: Kubota